El
Outsourcing Comercial, una atractiva fórmula para empresarios y emprendedores
Uno de los dilemas al que se enfrentan los
emprendedores en startups españolas, y cada vez con más asiduidad, es el de
decidir entre disponer internamente los recursos asociados al desarrollo de la
función comercial, o bien externalizar.
El ADN del emprendedor se caracteriza por una desbordante energía que
permite trabajar horas y horas, subsistir con pizzas a domicilio, y dormir
alguna que otra noche en el sofá de la oficina. Todo ello porque la TO-DO list
aprieta, y cuando no se trabaja en el plan de comunicación, se prepara una
presentación a un cliente, se aprende Premiere para editar un videoclip, o se
entrevista al candidato a programador, … Es, en muchos de los casos, el temor a
la pérdida de control la principal barrera a la delegación de funciones o a la
externalización.
Pero
tenemos que poner por delante que delegar es algo muy diferente a abdicar.
Delegar supone saber escoger la función de negocio y el ejecutor idóneo, supone
otorgar autoridad y hacer copartícipe del éxito o fracaso, y supone también
tiempo, tiempo para consensuar un plan, unos objetivos, y transferir la
información y recursos necesarios para que la ejecución de ese plan alcance los
objetivos que nos proponemos.
Cuando
analizamos las ventajas e inconvenientes de externalizar la función comercial,
ambas opciones, la de externalizar o la de dotarse del equipo internamente,
tienen elementos a favor y en contra. No obstante, las
tendencias son claras hacia la externalización, y es aparentemente la opción del Outsourcing Comercial la que resulta a menudo la decisión
empresarial más eficaz.
El
resultado de la encuesta deja claramente por sentado que hay una tendencia
alcista en cuanto a las prácticas de externalización. No obstante, destaca el Outsourcing Comercial, cuyas
expectativas de crecimiento son del 281%, lo cual la coloca -con diferencia-
como la función de negocio que más crece a la hora de recurrir a fórmulas de
Outsourcing. Y porqué todas estas compañías, a pesar de ser tan heterogéneas
entre ellas, recurren a la externalización de la función comercial? Deciden
externalizar por muchas razones, pero cuando se les preguntó cuales eran los objetivos
más importantes en su última iniciativa de externalización, el 87% respondió
que la reducción de los costes de operación, un 73% perseguía mejorar el
servicio al cliente, y el 49% aspiraba a conseguir una ventaja competitiva.
Cuando hablamos de Outsourcing Comercial nos
referimos al modelo de transferir los recursos de ventas y su gestión asociada,
a una organización externa, incluyendo los gastos generales tales como la
contratación, nóminas, seguros, comisiones, equipos, capacitación, coaching,
etc...
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