EL OUTSOURCING COMERCIAL PARTE 2

Gestionar internamente las ventas permite a las empresas mantener un mayor nivel de control sobre la forma en que se ejecutan las operaciones comerciales. Todo el proceso, de inicio a fin, es controlado directamente por la empresa. Esto deja la puerta abierta al micromanagament de los más mínimos detalles, lo cual ayuda a mantener los procesos de ventas alineados con la identidad e imagen de marca, aunque en la mayoría de ocasiones a base de elevados costes. Indudablemente, ninguna compañía de Outsourcing Comercial conoce los productos, los discursos, la propuesta de valor, mejor que los propios emprendedores, pero la capacidad de las personas es limitada y no delegar esta función puede anclar el crecimiento de la compañía.

 El micromanagement consiste en que el jefe suele entrar al detalle del cometido del subordinado, revisando con frecuencia temas puntuales que normalmente se delegan, pero que, en este caso, son objeto de control minucioso y repetido. Incluye temas de importancia secundaria y hasta triviales. Esto constituye una fuerza de rozamiento permanente que desgasta racional y emocionalmente al subordinado.

La opción de crear un equipo interno propio puede suponer, aparte de coste y desgaste personal, una auténtica pesadilla administrativa con toda una serie de preocupaciones adicionales. Gestionar internamente las ventas representa comprometer importantes recursos de la compañía, y requiere participar en el caro proceso de buscar, entrevistar, seleccionar y contratar el personal. Hecho esto, la gestión del equipo, de las personas, supondrá un constante drenaje de recursos para la compañía: formar, motivar, dirigir, premiar, reemplazar,

 Además, debido a estacionalidades, a lanzamientos, a condicionantes geográficos, muchas estrategias efectivas de venta se caracterizan por tener intermitencias en la intensidad del trabajo, pasando de meses de alta intensidad a meses de más tranquilidad. Pero disponer de un equipo interno supone costes lineales, fijos, independientemente de cuál sea el momento de intensidad comercial. Externalizar la función de ventas con una compañía de Outsourcing Comercial ayuda a evitar muchos de los problemas que se derivan de gestionar un equipo comercial propio. Por ejemplo, si una empresa desea ejecutar una campaña comercial en una ventana de tiempo relativamente reducida, externalizar la función comercial minimizará los costes, tiempo y molestias derivadas de la contratación y posterior liquidación del personal.

El equipo humano de la compañía de Outsourcing Comercial trabaja como una extensión del personal interno de su cliente, bien sea gestionando la comunidad en Linkedin de un cliente, o desarrollando una campaña Social Media Marketing, o haciendo las visitas, negociaciones y cierre de operaciones comerciales con los clientes de este. Utiliza su imagen, sus tarjetas de visita, su dominio en las direcciones email, … se configuran, en definitiva, como unos miembros más de un equipo pluridisciplinar en el que coinciden recursos del cliente y del Outsourcer.

Otra ventaja importante de externalizar la función de ventas es que permite favorecerse de los años de experiencia acumulados por la compañía de Outsourcing Comercial y sus ejecutivos, accediendo de esta forma a recursos, que en forma de procesos, de soluciones tecnológicas, y de personas, reúnen un nivel de excelencia y seniority que serían difícilmente alcanzables en base a construir un equipo propio.

Además, se establece un acuerdo contractual en base a una declaración de objetivos y compromisos consensuados, que van asociados a unas tarifas-cuotas determinadas, el cual, desde el punto de vista de ejecución, deriva en una cultura focalizada en el rendimiento, que lleva a los comerciales externalizados a trabajar duro para alcanzar los objetivos comprometidos.