OUTSOURCING COMERCIAL PUNTOS (- Y + )

Hay empresarios que desconfían en ceder a terceros la ejecución de sus operaciones comerciales. Piensan que ningún negocio de éxito ha llegado donde ha llegado dejando decisiones importantes al azar o fuera de control. No obstante, contratar una compañía de Outsourcing Comercial con una contrastada trayectoria de alto rendimiento y éxito en la consecución de sus compromisos, es cualquier cosa menos una decisión al azar. Es una decisión que ni sustrae poder a la dirección de la compañía, ni es un signo de debilidad en la gestión. El Outsourcing Comercial es una opción que puede incrementar significativamente las cifras de ventas, y eso es muy fácil de probar, tan solo es necesario firmar un acuerdo para un periodo de tiempo mínimo, en una zona geográfica específica, para un producto o servicio concreto, con la compañía de Outsourcing Comercial que se elija, y analizar el rendimiento por sí mismo.
ALGUNAS RAZONES POR LAS CUALES LA TERCERIZACÍON DE FUERZA DE VENTAS! ES UNA EXCELENTE ALTERATIVA!

• Acceso a profesionales de primer nivel.
• Optimización y flexibilización de costos. 
• Acceso a nuevos mercados.
• Especialización de canales.
• Proceso de prospectar y generación de leads más efectivo.
• Eliminación de no compradores más temprano.
• Ciclo de venta más cortó.
•  Promedio de venta más alto.
•  Mejor manejo del proceso de  propuestas.
• Promedio de  cierre de venta más alto.
• Mejores relaciones con prospectos y clientes.
• Presupuestos más ajustados.
• Negociaciones más efectivas.
• Tiempo de aprendizaje de nuevos vendedores 
• mucho menor.Menor rotación  de personal.
• Mayor motivación y capacitación.
• Mejor manejo de productos nuevos al mercado.
• ROI más alto en comparación con la creación o ampliación de una fuerza comercial interna.
• Sistemas y procesos mejorados para cubrir un mercado.
• Lanzamiento de un nuevo producto o servicio sin distraer recursos de otras campañas.
• Después de 2 partes de Outsourcing vamos a Reflexionar un poco sobre esto.

El principal problema que surge es con clientes que se plantean esta alternativa como un medio para eliminar el riesgo y los costes por completo. No es, o no debería ser esa, la razón fundamental de abordar un proceso de outsourcing comercial. Si no quieres arriesgarte a tener un equipo comercial propio o externo y pagarlo es que no crees en tu propio producto o servicio, o no puedes permitírtelo.

• Os apunto aqui algunos casos de problemas causados por el “éxito” de algunas acciones, todas ellas casos reales:
• Problemas internos causados por la comparación entre el rendimiento del equipo de ventas interno y el externo, que degeneran en guerras interdepartamentales.
• Problemas por que el proveedor “gana demasiado” dinero en comisiones y entonces el cliente empieza a preguntarse si los objetivos no estarán mal puestos, que si porque si 2 vendedores venden, por ejemplo,14 contratos, los otros 30 “sólo” venden entre 8 y 10….etc, etc…
• El cliente empieza a “fichar” a los mejores vendedores del partner para incorporarlos a su equipo de ventas, lo cual no es malo en si mismo, si no se usa para encima echarte en cara que sus equipos internos “cada vez venden mas” y que “tu rendimiento ha caido ultimamente”…..
• Otra equivocación que no paro de escuchar es cuando se dice, y esto se lo he escuchado sobre todo a la competencia, que el outsourcing comercial solo sirve para ventas “básicas” o clientes pequeños.
• Craso error.hay empresas con casos de éxito en venta compleja de Plantas de Energía Solar, Calderas de instalaciones comunitarias, Formación de Grado Superior, Franquicias, etc. No digo que todo se pueda vender con outsourcing comercial, solo que la diferencia no la hace el tipo de cliente o la complejidad del producto sino otra serie factores difíciles de describir aquí.
•  Para terminar, a pesar de lo que pueda parecer por lo expuesto hasta ahora, os diré que SI hay clientes que entienden como hay que gestionar de verdad los canales de venta propios y los canales de venta externalizados, y que entienden la verdadera naturaleza y uso del outsourcing comercial como una herramienta adicional para la competitividad de sus organizaciones. Son sobre estos casos sobre los que se construye el modelo de ventas multicanal y multirecurso que mejores resultados aporta a las organizaciones.
• Michael Porter encendió unas cuantas alarmas  en Expomanagement con una frase  “El outsourcing conduce alfracaso“.

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