El VENDEDOR

Voy a venderlo todo

"Dirigido a todos aquellos profesionales que quieran vender más y mejor. Una propuesta para que puedan lograr los objetivos de venta que se propongan apoyándose en técnicas del mundo del coaching y también echando mano de conceptos y herramientas de la programación neurolingüística (PNL), la inteligencia emocional y la psicología positiva".

 Resumen del libro

El libro está estructurado siguiendo las tres partes que identifican los tres momentos principales de un proceso de coaching:

1.- Conciencia: Es la fase inicial en la que se identifican y aclaran temas tan importantes como la misión y propósito del vendedor, sus creencias y valores con relación a la venta, la situación de partida y los objetivos a alcanzar y el potencial y los recursos con los que cuenta a la hora de vender.

2.- Responsabilidad: Para lograr los objetivos no será suficiente con ser conscientes, es necesario tener deseo y energía real para cambiar. La responsabilidad será la habilidad que el vendedor tiene para dar respuesta a la situación y contexto en el que vive para conseguir sus metas.

3.- Acción: De nada sirven las dos etapas anteriores si no existen las acciones que acerquen al vendedor a sus objetivos. En  esta etapa se revisa todo lo relativo al proceso de venta y a la labor del vendedor como coach de sus propios clientes. El vendedor de éxito cuenta entre sus recursos con habilidades propias del coaching como generar la confianza con el cliente, la escucha activa o la habilidad para hacer preguntas poderosas y relevantes para dar un óptimo servicio a sus clientes y mejorar sus resultados de ventas.

Libro eminentemente práctico e ilustrado

Basado en experiencias reales y apoyado en resultados conseguidos Incorpora herramientas para optimizar resultados de ventas como coaching, PNL, Psicología positiva o Inteligencia emocional.

"La Era de Servicios de Vida"

la interacción minorista-consumidor

Hay un tsunami de cambio que va hacia el ambiente de negocio al por menor y la interacción con el cliente que pueden convertir los enfoques y estrategias de hoy completamente en nuevas direcciones, impactando todo, desde diseño de la tienda a la comunicación con los consumidores.

Permitirá a los minoristas a implementar experiencias de los clientes menos intrusivas mientras aumenta la participación del cliente y el fomento de las ventas más fuertes y más rápidos.

Uno ejemplo  es como minorista de moda Nordstrom es determinar la tienda de merchandising ahora semanalmente a través de seguimiento y medir el interés de los consumidores de productos utilizando la red herramienta social Pinterest.

Permitirá a los minoristas que se alejan del escenario estándar de la industria de bombardear a los compradores con ofertas en la llegada a un lugar. Al trabajar con Pinterest Nordstrom también está proporcionando al personal con una aplicación para iPad para que sea fácil para mostrar a los clientes trending productos y mercancías en vivo "

Los servicios comenzarán a crecer en una nueva capa de la inteligencia conectada formado por sensores, la nube, que conecta los dispositivos inteligentes y análisis en tiempo real", que es parte de el Internet de las Cosas emergente.

Los llamamos 'Living Servicios' por tres razones.

Van a cambiar las experiencias de consumo, tales como reservas de viajes y las compras en tiempo real que nos rodea. Serán conducidos por cosas que estan muy próximos a nosotros como vestibles y nearables. Y, a nivel humano, los servicios que viven afectarán nuestras vidas de una manera mucho más profunda y más positiva que los servicios móviles y web tienen. En efecto, viviendo servicios dan vida a lo que se está convirtiendo rápidamente en una vasta red de máquinas y objetos conectados, permitiendo servicios de marca a fluir a través y utilizar este entorno conectado .

El concepto está siendo impulsado por la adopción de tecnología digital.

Cuando los consumidores se comprometen con una marca hoy en día, como una línea aérea o un banco, comparan su experiencia no sólo con otras aerolíneas o los bancos, sino también con cualquier empresa de servicios, tales como proveedores de intercambio de paseo. Tome los sistemas de pago sin fisuras y en gran medida invisibles estos proveedores ofrecen. Ahora los consumidores quieren experiencias de pago de este tipo en todas las industrias, consciente o inconscientemente. Llamamos a estas expectativas que sangran de una industria a otra . En efecto, las expectativas se elevará a través de cada industria en innovación aumenta en cualquier industria.

Los líderes de marketing y minoristas tendrán que aumentar su comprensión de los clientes a partir de datos y análisis, implementación de plataformas y herramientas que no sólo son flexibles, pero se centra en los aspectos de entrega experiencia de uno o dos de los usuarios de servicios.

El diseño también se verá afectado como organizaciones buscan ofrecer servicios impactantes todavía consistentes utilizando desafiantes nuevos tipos de interacción, tales como voz, el gesto y la ubicación a través de una gama de nuevos dispositivos.

Experiencias de compra

- Social media y Big data

Las redes sociales se han convertido en una fuente vital para conocer la opinión del cliente. Por ejemplo, la marca de una gran cadena de distribución puede monitorizar su actividad en Twitter y sondear rápidamente cómo se está comportando entre sus clientes un nuevo producto o campaña. Estas interacciones combinadas con las fuentes de información tradicional amplían la frontera analítica del retailer y les permite proporcionar una fotografía en alta resolución y en tiempo real de la satisfacción o no del cliente, además de crear experiencias de compra más inteligentes.

- Social Commerce

Las redes sociales están diseñadas con el fin de crear una comunidad y una imagen de marca. En la actualidad las plataformas sociales están convirtiéndose en escaparates de venta muy rentables, generando ya no solo una relación social, sino una relación transaccional con el cliente y en tiempo real.

- Internet de las cosas

 El internet de las cosas abre un enorme abanico de posibilidades para el retail. El ejemplo de Io más conocido es la identificación por radiofrecuencia (RFID). Al utilizar las etiquetas RFID, que permite un control inteligente y exhaustivo de las mercancías, los minoristas pueden obtener un 99% de precisión de inventario, un 50% de reducción de inventarios agotados, un 70% de reducción en las pérdidas por daños y un aumento en las ventas del 2% al 7%.

Por otro lado, los beacons permiten transmitir mensajes personalizados, información comercial de productos y ofertas, una guía inteligente del local comercial, encuestas de satisfacción, crear acciones de social media para fortalecer el engagement con los clientes, etc. El ROI está claro.

- Geolocalización y marketing de proximidad

Las tecnologías de geomárketing pueden abordarse también para la promoción de las ventas. La tecnologías de movilidad y geolocalización proporciona una fuente de información relevante para acciones de marketing de proximidad, que permite al retailer actuar tanto fuera del punto de venta, para atraer al cliente, como desde dentro, para mejorar su experiencia.

Conocer en todo momento el flujo de tráfico nos ayuda a dirigir de forma más efectiva la información promocional al público en función de su recorrido, o bien para hacerle propuestas en función de su localización, gracias al conocimiento de su perfil y hábitos, la duración  y frecuencia de  las visitas, o las zonas frías o puntos calientes dentro y fuera del establecimiento.

Estrategia de Carrefour

Los expertos de Kantar Worldpanel y Kantar Retail analizarón la sostenibilidad y la estrategia de Plassat, y extrajerón recomendaciones operativas para fabricantes que quieran mejorar su desarrollo en este distribuidor.

Durante las jornadas, se profundizarón además sobre el modelo "Drive": identificarón qué distribuidores están implementando de la manera adecuada -y cuáles no- este concepto, repasarón los principales aspectos operacionales y financieros de este modelo, evaluarán las estrategias de crecimiento de los diferentes referentes de la distribución francesa, y examinarón la evolución del Drive hacia otros modelos más rentables como el "click & collect".

¿Qué es el "click & collect" ?

La omnicanalidad, clave para una experiencia de compra 360º

La tienda seguirá siendo el principal canal a través del cual el retailer reciba la mayor parte de los ingresos. Pero el nuevo retailer se rige por un modelo de negocio liderado por el cliente -customer centric-, que necesita comprar cuando y donde quiera, con la capacidad de moverse a través de los diferentes canales como si de uno se tratase.

El engagement, la gestión del merchandising, los nuevos modelos de compra o la estrategia móvil, son de vital importancia a la hora de llevar a cabo una estrategia crosschannel. Pero, ¿Qué papel juega el ERP dentro de nuestra estrategia omnichannel?, ¿Cuáles son las nuevas tendencias que rigen el mercado y los nuevos patrones de compra?, ¿Cómo podemos transformar nuestra tienda tradicional a una tienda 3.0?, ¿son las redes sociales el futuro del comercio?

Los retailers deben adaptarse a las nuevas tendencias tecnológicas para adoptar una estrategia omnichannel:

- Nuevos modelos de compra: Click & Collect y Experiencia Online In Store.

Es necesario conectar los clientes del mundo offline con el online mediante la tecnología para responder a las nuevas exigencias del crosschannel. Los nuevos modelos de compra como el Click & Collect permiten conectar la tienda online con la tienda física, aunando las ventajas de los dos tipos de comercio: la rapidez y comodidad del e-Commerce, y la atención personalizada y la certeza de calidad del comercio físico.

Otro tipo de estrategia que nos ayuda a aunar estos dos tipos de comercio es la experiencia online in store, una opción con la que los clientes pueden ver los productos, tocarlos y probarlos. Cuando el consumidor ya ha decidido qué quiere llevarse a casa, sólo tiene que escanear un código QR localizado en la etiqueta del producto y comprarlo directamente en la web, de modo que el cliente puede encargar el pedido para que le sea enviado a casa.

- Gestión del stock: inventario y visibilidad del producto en tiempo real

La fuga de clientes es una de los mayores dilemas a los que el retailer debe de hacer frente, siendo la no disponibilidad del stock uno de los principales causantes. En este sentido, la visibilidad del producto y  una comunicación consistente a través de todos los canales de venta viene a ser un factor clave a la hora de llevar a cabo una estrategia crosschannel, más aun teniendo en cuenta nuevas prácticas como el ROPO o el Showrooming.

- Ecommerce, Mcommerce y la movilidad en el punto de venta.

El comercio electrónico se está asentando como el motor de crecimiento para muchos de los retilers, sobre todo para el sector moda el cual viene liderando las ventas en España. Pero, ¿Será 2015 por fin el año de la alimentación online?

Los retailers se ven en la necesidad de adaptar sus áreas de comercio electrónico a la venta a través de dispositivos móviles. Las mayores marcas ya están generando negocio desde los Smartphone, con aplicación móviles, las cuales han venido evolucionado e incluyendo nuevas funcionalidades como Scan&Shop o el Click & Collect.