¿Un buen comercial tiene que ser siempre una persona muy extrovertida?
¿Es totalmente necesario ser un "as" en técnicas de venta?
¿Es totalmente necesario ser un "as" en técnicas de venta?
Una actividad como es la venta siempre ha estado rodeada de una serie de leyendas que
mitifican la figura del comercial. En un entorno económico como el actual, el modelo
tradicional ha sido desbancado y del vendedor de "sonrisa blanca" y técnicas de venta
conocidas se ha pasado al "generador de confianza".
Punto 1: El vendedor está para informar al cliente
Esto ya no es una verdad, sino un mito. Hoy en día, los clientes están muy informados.
Disponen de un acceso total a la información. Por lo que pueden comparar y elegir.
Además, Internet permite saber lo que opinan otros clientes como él. Este punto, hoy en
día, es decisivo. "Si conseguimos referencias en la red sobre nuestro producto estamos
consiguiendo recomendaciones "fiables" desde el punto de vista del cliente"
Punto 2: Si visualizas el resultado, lo atraes hacia ti
La técnica mítica de repetirse a uno mismo, "lo voy a conseguir, lo voy a conseguir?lo veo",
no es efectiva ni cierta. Esto es útil siempre y cuando de forma paralela se haga un intenso
trabajo y se crea en uno mismo. "El visualizar por sí solo no sirve de nada, hay que aplicar
lo que decía Picasso "¡Que la inspiración te pille trabajando!".
Punto 3: Estoy en desventaja si no tengo el mejor producto
El hecho de no representar a mejor producto que haya en el mercado posicione al
vendedor en una clara posición de desventaja es una falsedad. Hoy en día, existe una
amplia gama de productos que son correctos, que están en una misma categoría. Lo que
hace la diferencia "no son las características del mismo sino el vendedor, es su "saber hacer"
lo que aporta valor añadido a la venta, sobre todo en mercados maduros y
saturados de oferta. Además, recordemos que el cliente no compra lo que objetivamente
es mejor, sino lo que él cree que es mejor para él en ese momento y con el presupuesto
que desea invertir".
Punto 4: Un buen vendedor vendería una nevera a un esquimal
Esta afirmación no es del todo cierta ya que, en realidad, el buen vendedor no haría esa
venta. ¿Por qué? Porque con ella no lograría una venta de seguimiento. Es decir, el esquimal
jamás volvería a comprarle, ya que, finalmente, se daría cuenta de que no
necesita esa nevera. De este modo, sería solo un cliente puntual, del que no podría
extraer más compras.
Punto 5 :El buen vendedor es el de la "sonrisa blanca" y con conocimientos en técnicas de
ventas
El mito del comercial con la "sonrisa Profident" ya se ha diluido. No existe un perfil "tipo"
de buen vendedor. Este no tiene por qué ser excesivamente simpático, extrovertido, etc...
Pueden existir magníficos vendedores que sean tímidos. El kit de la cuestion es que genere
confianza. Damos por sentado que sigue una buena metodología,es constante ,sabe hacer
una buena prospección, etc. "Se otorga demasiada importancia a que el comercial tenga
conocimientos de técnicas de ventas, cuando lo que ayuda a venender es el "arte de generar
confianza" y aquí se hace poca formación o bien poco autoanálisis". .
