jueves, 26 de septiembre de 2013

INNOVAR UNA NECESIDAD EN LAS ORGANIZACIONES



Innovar una necesidad en las Organizaciones
 Hay una fábula del águila:
Ese proceso consiste en volar hacia lo alto de una montaña y refugiarse en un nido, próximo a una pared donde no necesite volar. Entonces, apenas encuentra ese lugar, el águila comienza a golpear con su pico la pared, hasta conseguir arrancárselo. Apenas lo arranca, debe esperar a que nazca el nuevo pico con el cual después, va a arrancar sus viejas uñas. Cuando las nuevas uñas comienzan a nacer, prosigue arrancando sus viejas plumas. Y después de cinco meses, sale victoriosa para su famoso vuelo de renovación, y entonces dispone… de 30 años.
REFLEXION:Todos en algún instante de nuestra vida nos hayamos en la situación del águila ,momentos dificiles nos sacuden y nuestra actitud es determinante para sobreponernos y seguir adelante .Como el él aguila puedes decir entre abandonar a las circunstancias de la vida ,navegando a la deriva hasta chocar con las rocas o bién pagar el precio de afrontar momentos de incertidumbre y cambio para reinventarse y ser más de lo que jamás imaginastes ser.
 .Es harto conocido, que la innovación es la palanca mediante el cual  las organizaciones, independientemente de su tamaño, pueden dar un salto cuántico que les permita mejorar su posicionamiento en el mercado.


En primer lugar toda innovación nace de una idea, creo que todos lo sabemos y estamos de acuerdo con ello, lo bueno es que las ideas pueden ser fomentadas mediante los ambientes de trabajo y el desarrollo de tormentas de ideas, que incentiven y motiven a la gente a participar y a generar un alto porcentaje de opiniones para  ser analizadas y evaluadas a fin de seleccionar las mejores,  que posteriormente serán  presentadas en un lenguaje claro y persuasivo al departamento  Investigación y Desarrollo  o a los ejecutivos que toman decisiones, si la empresa no cuenta con una unidad especializada.


La generación de ideas juega un rol importante en la innovación, porque muchas veces no basta con tener buenas ideas, sino con vencer los obstáculos que surgen dentro de la misma empresa por la asignación de recursos, de tiempo de fabricación y también en las cadenas de distribución que muchas veces están saturadas con los productos de rutina que la empresa fábrica; se trata de traspasar todas las barreras para llegar a presentar la idea en forma comercial ante los que tienen el poder de invertir, es decir “vender la idea”


Si la idea logra alcanzar el punto de ser aceptada para su financiación entonces hay que seguir un proceso que pasa por los aspectos tecnológicos para el diseño del prototipo y las pruebas pertinentes,  así como el diseño de la estructura organizativa para adaptarse a las nuevas necesidades que toda innovación conlleva en su estrategia de cambio.


De igual importancia es la difusión de la innovación, que ayuda a mejorar la percepción de los individuos  ante la novedad introducida en  el mercado y de cuya aceptación dependerá su éxito.


Indudablemente que es un proceso complejo y podrían preguntarse si vale la pena? La respuesta es que si, las empresas que no innovan pueden ir perdiendo mercado y desaparecer en el tiempo.


La buena noticia es que la innovación no tiene que ser revolucionaria ni con una alta inversión .
En cambio las pequeñas innovaciones también suelen tener éxito y rendir buenos dividendos, cuando se sigue una secuencia de pasos y se vencen las limitaciones internas y externas.


Uno de los puntos que más me llamó la atención es como la cultura influye en la innovación, así lo demuestran empresas como Google, Apple  y 3M que fomentan la creatividad con una cultura organizacional que los estimula, con artefactos, mitos, ritos y espacios abiertos donde pueden liberar un pensamiento creativo.


Lógicamente en nuestro entorno no contamos con muchas organizaciones como las  empresas mencionadas,pero se puede  buscar esas ideas que puedan mejorar el posicionamiento y la rentabilidad de la organización.
Generar tormentas de ideas, donde hay menos presión y más libertad de pensamiento.


Todas las empresas pueden innovar explorando ideas y estando atentos a la tecnología que permite diseñar y mejorar productos a fin de crear nuevas necesidades en los consumidores.








 


miércoles, 25 de septiembre de 2013

OUTSOURCING COMERCIAL PUNTOS (- Y + )

Hay empresarios que desconfían en ceder a terceros la ejecución de sus operaciones comerciales. Piensan que ningún negocio de éxito ha llegado donde ha llegado dejando decisiones importantes al azar o fuera de control. No obstante, contratar una compañía de Outsourcing Comercial con una contrastada trayectoria de alto rendimiento y éxito en la consecución de sus compromisos, es cualquier cosa menos una decisión al azar. Es una decisión que ni sustrae poder a la dirección de la compañía, ni es un signo de debilidad en la gestión. El Outsourcing Comercial es una opción que puede incrementar significativamente las cifras de ventas, y eso es muy fácil de probar, tan solo es necesario firmar un acuerdo para un periodo de tiempo mínimo, en una zona geográfica específica, para un producto o servicio concreto, con la compañía de Outsourcing Comercial que se elija, y analizar el rendimiento por sí mismo.
ALGUNAS RAZONES POR LAS CUALES LA TERCERIZACÍON DE FUERZA DE VENTAS! ES UNA EXCELENTE ALTERATIVA!

  • Acceso a profesionales de primer nivel.
  • Optimización y flexibilización de costos. 
  • Acceso a nuevos mercados.
  • Especialización de canales.
  • Proceso de prospectar y generación de leads más efectivo.
  • Eliminación de no compradores más temprano.
  • Ciclo de venta más cortó.
  •  Promedio de venta más alto.
  •  Mejor manejo del proceso de  propuestas.
  • Promedio de  cierre de venta más alto.
  • Mejores relaciones con prospectos y clientes.
  • Presupuestos más ajustados.
  • Negociaciones más efectivas.
  • Tiempo de aprendizaje de nuevos vendedores 
  • mucho menor.Menor rotación  de personal.
  • Mayor motivación y capacitación.
  • Mejor manejo de productos nuevos al mercado.
  • ROI más alto en comparación con la creación o ampliación de una fuerza comercial interna.
  • Sistemas y procesos mejorados para cubrir un mercado.
  • Lanzamiento de un nuevo producto o servicio sin distraer recursos de otras campañas.
  • Después de 2 partes de Outsourcing vamos a Reflexionar un poco sobre esto.

  • El principal problema que surge es con clientes que se plantean esta alternativa como un medio para eliminar el riesgo y los costes por completo. No es, o no debería ser esa, la razón fundamental de abordar un proceso de outsourcing comercial. Si no quieres arriesgarte a tener un equipo comercial propio o externo y pagarlo es que no crees en tu propio producto o servicio, o no puedes permitírtelo.
    • Os apunto aqui algunos casos de problemas causados por el “éxito” de algunas acciones, todas ellas casos reales:
    • Problemas internos causados por la comparación entre el rendimiento del equipo de ventas interno y el externo, que degeneran en guerras interdepartamentales.
    • Problemas por que el proveedor “gana demasiado” dinero en comisiones y entonces el cliente empieza a preguntarse si los objetivos no estarán mal puestos, que si porque si 2 vendedores venden, por ejemplo,14 contratos, los otros 30 “sólo” venden entre 8 y 10….etc, etc…
    • El cliente empieza a “fichar” a los mejores vendedores del partner para incorporarlos a su equipo de ventas, lo cual no es malo en si mismo, si no se usa para encima echarte en cara que sus equipos internos “cada vez venden mas” y que “tu rendimiento ha caido ultimamente”…..
    • Otra equivocación que no paro de escuchar es cuando se dice, y esto se lo he escuchado sobre todo a la competencia, que el outsourcing comercial solo sirve para ventas “básicas” o clientes pequeños.
    • Craso error.hay empresas con casos de éxito en venta compleja de Plantas de Energía Solar, Calderas de instalaciones comunitarias, Formación de Grado Superior, Franquicias, etc. No digo que todo se pueda vender con outsourcing comercial, solo que la diferencia no la hace el tipo de cliente o la complejidad del producto sino otra serie factores difíciles de describir aquí.
    •  Para terminar, a pesar de lo que pueda parecer por lo expuesto hasta ahora, os diré que SI hay clientes que entienden como hay que gestionar de verdad los canales de venta propios y los canales de venta externalizados, y que entienden la verdadera naturaleza y uso del outsourcing comercial como una herramienta adicional para la competitividad de sus organizaciones. Son sobre estos casos sobre los que se construye el modelo de ventas multicanal y multirecurso que mejores resultados aporta a las organizaciones.
    • Michael Porter encendió unas cuantas alarmas  en Expomanagement con una frase  “El outsourcing conduce alfracaso“.






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    martes, 24 de septiembre de 2013

    EL OUTSOURCING COMERCIAL PARTE 2



    Gestionar internamente las ventas permite a las empresas mantener un mayor nivel de control sobre la forma en que se ejecutan las operaciones comerciales. Todo el proceso, de inicio a fin, es controlado directamente por la empresa. Esto deja la puerta abierta al micromanagament de los más mínimos detalles, lo cual ayuda a mantener los procesos de ventas alineados con la identidad e imagen de marca, aunque en la mayoría de ocasiones a base de elevados costes. Indudablemente, ninguna compañía de Outsourcing Comercial conoce los productos, los discursos, la propuesta de valor, mejor que los propios emprendedores, pero la capacidad de las personas es limitada y no delegar esta función puede anclar el crecimiento de la compañía.

     El micromanagement consiste en que el jefe suele entrar al detalle del cometido del subordinado, revisando con frecuencia temas puntuales que normalmente se delegan, pero que, en este caso, son objeto de control minucioso y repetido. Incluye temas de importancia secundaria y hasta triviales. Esto constituye una fuerza de rozamiento permanente que desgasta racional y emocionalmente al subordinado.
    La opción de crear un equipo interno propio puede suponer, aparte de coste y desgaste personal, una auténtica pesadilla administrativa con toda una serie de preocupaciones adicionales. Gestionar internamente las ventas representa comprometer importantes recursos de la compañía, y requiere participar en el caro proceso de buscar, entrevistar, seleccionar y contratar el personal. Hecho esto, la gestión del equipo, de las personas, supondrá un constante drenaje de recursos para la compañía: formar, motivar, dirigir, premiar, reemplazar,

     Además, debido a estacionalidades, a lanzamientos, a condicionantes geográficos, muchas estrategias efectivas de venta se caracterizan por tener intermitencias en la intensidad del trabajo, pasando de meses de alta intensidad a meses de más tranquilidad. Pero disponer de un equipo interno supone costes lineales, fijos, independientemente de cuál sea el momento de intensidad comercial. Externalizar la función de ventas con una compañía de Outsourcing Comercial ayuda a evitar muchos de los problemas que se derivan de gestionar un equipo comercial propio. Por ejemplo, si una empresa desea ejecutar una campaña comercial en una ventana de tiempo relativamente reducida, externalizar la función comercial minimizará los costes, tiempo y molestias derivadas de la contratación y posterior liquidación del personal.

    El equipo humano de la compañía de Outsourcing Comercial trabaja como una extensión del personal interno de su cliente, bien sea gestionando la comunidad en Linkedin de un cliente, o desarrollando una campaña Social Media Marketing, o haciendo las visitas, negociaciones y cierre de operaciones comerciales con los clientes de este. Utiliza su imagen, sus tarjetas de visita, su dominio en las direcciones email, … se configuran, en definitiva, como unos miembros más de un equipo pluridisciplinar en el que coinciden recursos del cliente y del Outsourcer.


    Otra ventaja importante de externalizar la función de ventas es que permite favorecerse de los años de experiencia acumulados por la compañía de Outsourcing Comercial y sus ejecutivos, accediendo de esta forma a recursos, que en forma de procesos, de soluciones tecnológicas, y de personas, reúnen un nivel de excelencia y seniority que serían difícilmente alcanzables en base a construir un equipo propio.

    Además, se establece un acuerdo contractual en base a una declaración de objetivos y compromisos consensuados, que van asociados a unas tarifas-cuotas determinadas, el cual, desde el punto de vista de ejecución, deriva en una cultura focalizada en el rendimiento, que lleva a los comerciales externalizados a trabajar duro para alcanzar los objetivos comprometidos.