POR QUÉ COMPRAMOS

Cada  día son más las decisiones de compra que toman en el punto de venta. EL diseño  el merchandising  y el servicio prestado pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso en un ambiente tan competitivo.

Underhilles uno de los pioneros de esa nueva ciencia que estudia el comportamiento del  comprador en las tiendas .En este libro,revela  las técnicas utilizadas ,así como muchas de las Observaciones y conclusiones que han alcanzado luego de años slguiendo a los clientes en  acción.

Para quienes trabajan en el negocio al detal ,o en mercadeo en general ,resulta una guía indispensable con información valiosa que le servirá para adaptarse a los clientes cambiantes .Para el resto de las personas ,es una mirada desconcertante,y a veces divertida ,de nuestro pasatiempo favorito.

Nace una ciencia

La ciencia de ir de compras es una especie de antropología que estudia a los compradores “in situ” interectuando con su ambiente:almacenes ,tiendas ,bancos  o restaurantes .Trata de identificar qué  hacen allí por dónde  van y por dónde no, qué camino siguen ,qué ven ,qué leen ,etc.

La mecánica

Existen ciertas necesidades y limitaciones anatómicas comunes a todas las personas.Los negocios ios deben estar adaptados a estas.

Los factores fisiológicos y anatómicos  se conjugan formando una matriz compleja de comportamiento,que debemos comprender para tener éxito .Si se adapta a estas..

La demografía

Ir de compras tiene distinto significado para distintas personas en distintas circunstancias.

Puede ir de  compras como terapia ,recompensa,pasatiempo,excusa para salir de casa ,para buscar amistades o pareja,entrenamiento,educacióno para matar tiempo.

Buena parte del trabajo es identificar las diferencias compradores ,para tratar de tipificar y genralizar en forma que ayude a las tiendas a controlar mejor sus espacios.

Hay que prestar especial atención a las diferencias  entre hombres y mujeres ,así  como entre personas de distintas  edades .Igualmente se deben considerar los grandes cambios culturales y demográfico que han ocurrido y los que están por venir.

Los hombres

Tradicionalmente a los hombres no les ha gustado comprar y lo hacen poco

La dinámica

Una vez estudiado cómo hacer el ambiente de compras amigable,queda el aspecto más difícil y misterioso:la  presentación,el  romance y la seducción.¿Cómo es que una persona entra a una tienda pensando comprar un ordenador hp y sale con otra marca  .¿Por  qué entra una persona a una boutique a ver y sale con …